Merförsäljning utan aktiva säljare - är det möjligt? Absolut enligt Freddy Keisse på holländska BBB som menar att rätt butiksinredning kan lyfta omsättningen rejält.
BBB har ända sedan starten för tio år sedan jobbat med konceptet att presentera sina produkter på särskilda varumärkesställ. Under två kvällar i mitten av oktober var Freddy Keisse från BBB inbjuden av Quality Bike för att prata om konceptet på seminarier i Stockholm och Jönköping. Sportfack fick chansen att prata med honom före seminariet i Stockholm.
– Det här ger impulsköp. Du visar konsumenten fler produkter än de hade tänkte se och det ger extra inkomster, förklarar Freddy.
Grundbulten i BBB:s koncept är som sagt varumärkesställ där alla butikens BBB-produkter oavsett kategori är samlade. Det går tvärtemot den gängse produktplaceringen i en butik där produkterna istället är placerade efter just kategori och inte varumärke. Vän av ordning skulle hävda att det skapar en rörig butik som inte ser särskilt snygg ut. Freddy hävdar motsatsen.
– Säg att du har fem olika märken av minipumpar och sätter dem på samma ställe i butiken. Då får du en pump med blå förpackning, en pump med gul förpackning osv. Det blir helt enkelt inte en särskilt trevlig presentation. Det ser inte bra ut, säger Freddy.
I motsats har BBB:s produkter förpackningar som matchar varandra utseendemässigt. Det skapar en harmoni på hyllorna som höjer utseendet på butiken, menar Freddy. Dessutom ökar det merförsäljningen, framhåller han. Genom att inte samla alla produkter ur en kategori på samma ställe i butiken, tvingas kunden gå runt i butiken om hon vill jämföra priser i en produktkategori.
– Och när kunden går omkring i butiken kommer de här tysta säljarna, det vill säga ställen, att erbjuda kunderna andra produkter helt förbehållslöst. Om kunden inte var ute efter till exempel en cykelväska hade hon aldrig gått till den avdelningen men på det här viset exponeras kunderna ändå för cykelväskor. Då kan det hända att de tänker ”just det, en sådan här behöver jag ju!”. Med det här konceptet erbjuder du kunden mycket mer än vad hon hade tänkt att titta på, säger Freddy.
En förutsättning för att systemet ska fungera är ordentlig information på förpackningar och ställ. Kunden kan själv läsa sig fram till allt som hon vill veta och säljarna i butiken slipper ta den biten. Istället kan de hjälpa kunder som till exempel ska köpa en cykel.
Även produkternas placering på själva ställen inverkar på försäljningen, menar Freddy. Det handlar om vertikal och horisontell placering. Placerar butiken produkterna i en viss produktkategori horisontellt kommer kunderna bara att ha en produktkategori i ögonhöjd. Genom att istället placera produkterna vertikalt får butiken in fler produktkategorier i ögonhöjd. Även det kan leda till merförsäljning. Multiverktyget som dyker upp till höger i synfältet kan helt plötsligt kännas oumbärligt för kunden.
Genom vertikal placering kan butiken även få kunderna att köpa dyrare produkter enligt Freddy.
– Billiga produkter sätter du längre ner på stället så att kunderna måste leta efter dem. Dessutom, har kunden väl börjat känna på till exempel ett dyrt handtag så känner hon hur bra det är. Då minskar risken att kunden tar ett billigare, säger Freddy.
Quality Bike, som distribuerar BBB i Sverige, har arbetat med konceptet i sju-åtta år. Och det har varit framgångsrikt, säger Jonas Kulneff på Quality Bike.
– Det är alltid svårt att komma in i en butik. Vi får ofta höra att det inte finns något utrymme men då får vi övertyga dem att börja med ställ som täcker en eller två meter. När de ser hur bra det fungerar och hur mycket de tjänar vill de att vi kommer och utökar till tre eller fyra meter. Nu har vi åtminstone 50-60 procent av butikerna, säger Jonas.
Av: Magnus Reithner
