Konsten att få kunderna att se mer av din butik

Folk rör sig åt höger. När de möts i en trång passage går de åt höger för att inte krocka. När de åker nedför skidbacken åker de på höger sida. När de går in i en butik viker de av åt höger.

Denna högervridning är varken politiskt eller genetiskt betingad utan beror på en mångårigt intränad reflex som bottnar i att vi har högertrafik i Sverige. Svårare än så är det inte, men det påverkar drastiskt hur en butik ska utformas. Inte minst gäller det butiksvarvet. Butiksvarvet är den slinga du som butiksägare har bestämt att kunderna ska ta vid ett besök i din butik. Självklart vill du att kunderna ska se alla delar av ditt sortiment och lockas att handla så mycket som de bara orkar bära. Då gäller det att utforma slingan efter kundernas naturliga beteende. Försök i USA har visat att butiker har ökat sin försäljning med så mycket som 30 procent bara genom att utforma butiken efter kundernas naturliga rörelsemönster.

Du har säkert redan hört talas om att det bästa butiksvarvet är det som får kunderna att gå motsols. Detta hör ihop med att högertrafikerade kunder lättare tittar på vad som finns rakt fram och till höger än vad som finns till vänster. Dessutom förstärks det av att de flesta kunderna (80 procent) är högerhänta vilket gör det lättare att plocka varor från höger sida av butiksvarvet.

För att högervarvet ska bli så effektivt som möjligt ska ytan till vänster om gångstråket minimeras. Med andra ord ska sidogångarna till höger vara mycket längre än de som går åt vänster. Framförallt ska ytan till vänster direkt efter entrén göras så liten som möjlig eftersom kunderna automatiskt drar sig till höger när de kommer in i butiken. Matbutiker utnyttjar den ytan till kundvagnsparkering – det är ungefär vad den duger till.

Det finns en fysisk begränsning hos människan som ställer till problem för dig när du ska inreda din butik. Begränsningen är att människor går framåt och inte sidledes. Det gör att deras blick kommer att vara riktad framåt och inte åt sidan där du har placerat ut alla dina fina produkter. Detta innebär att du ska försöka undvika långa, raka delar på butiksvarvet och vinkelräta hörn får inte existera – de skapar blinda fläckar direkt bakom hörnet. Om du istället kan få till ett slingrande butiksvarv så kommer kunden hela tiden att träffa nya produkter att fästa blicken på. Undersökningar har visat att det kunderna uppmärksammar mest är sådant som finns 3-6 meter framför dem. När du planerar din butik ska du alltså tänka i stationer placerade med ungefär fem meters mellanrum. Då kan du få till drömscenariot där kunden studsar från den ena stationen till den andra tack vare att du styrt hans blick rätt.

Nästa sak att tänka på är att inte bryta siktlinjerna. Kunder vill kunna få en överblick av butiken och ofta söker de efter något specifikt. Se till att hålla utrymmet i ögonhöjd så rent som möjligt från skyltar, hyllor och annat. Saker som skymmer gör det onödigt svårt att hitta i butiken.

Butiksvarvets utformning är viktig, men det är i sidogångarna som produkterna finns. De flesta placerar sidogångarna vinkelrät mot huvudgången. Bättre är att vinkla sidogångarna något för då ser kunderna mer av vad som finns i gångarna. Nackdelen med detta är att hyllorna tar mer plats, men det kan vara värt att testa på en del av butiken för att se om merförsäljningen är större än kostnaden av större yta. Det är också viktigt att placera varorna rätt i sidogångarna. Storsäljarna eller huvudprodukten för ett segment ska placeras minst halvvägs in i gångarna så att kunderna passerar en hel del annat bra på sin väg till dagens planerade inköp. Jämför med matbutikernas placering av mjölkdisken – längst in i butiken så att alla måste ta hela butiksvarvet när de handlar.

En sista sak. Markera tydligt var provrummen finns. De kan gärna ligga på vänster sida av butiksvarvet för att utnyttja den ytan. Området runt provrummen kan generera bra försäljning. Folk står ofta och väntar utanför provrummen – då är de mottagliga för bra erbjudanden och senaste modeplaggen.