Snabba klipp i gränslandet

Hur det går att sälja för miljontals kronor mitt ute i ”ingenstans” skulle vara en gåta om det inte vore för norrmännen och deras kärlek till gränshandel. En kärlek som gjort centers som det i Charlottenberg och Töcksfors, men även det i Svinesund, möjliga. En kärlek som får norrmännen att spendera tio miljarder kronor i gränstrakterna.

Det är ändå med en viss skepsis som Sportfacks utsände når fram till Charlottenberg och Hans Hedefur, ägaren till Sportringenbutikerna i Charlottenberg och Töcksfors. Vägen till Charlottenberg är så krokig och smal att de flesta storstadssvenskar skulle K-märkt denför länge sedan. Men norrmän och människorna som bor i trakterna är vana att åka på den och åker enkelt de mil som krävs för att få shoppa loss billigt!

– Norrmännen står för 85 procent av handeln. De tycker att det är så billigt att de ibland använder shoppingvagn när de köper på sig sportvaror, säger Hans Hedefur som öppnade den 1.300 kvadratmeter stora sportaffären i Charlottenberg i oktober förra året.

Volymstrategin med låga priser och stora flöden är en konsekvens av det geografiska läget. Norrmännen vallfärdar till Sverige för att handla ”billigt”. Vissa saker som mat och sprit är automatiskt billigare i Sverige än i Norge. Men också sportprodukterna som Hans Hedefur säljer i sina två Sportringen Outlet-butiker som ligger i Töcksfors och Charlottenberg, är extremt billiga – även sett med svenska ögon. Han visar mössväggen med 2.500 mössor där han säljer 3 mössor för 100 kronor.

– Och jag tjänar pengar på det, säger Hans.

Det är det mjuka sortimentet som dominerar och står för 70 procent av omsättningen. Det tycker Hans är lite tråkigt eftersom han i grund och botten är en hårdvarukille, men det är bara att anpassa sig till verkligheten. Det mjuka drar in pengarna!

Butiken är ingen plats för dussinvarumärken utan här står Craft, Seger, Lundhags, Nike, Rossignol, Röhnisch, Adidas, ABU, Garmont, Atomic plus kända surf- och snowboardmärken som Billabong. Eller som Hans säger:

– Inget av det vi säljer är gammalt eller out of fashion, slår han fast.

Hans nämner lite siffror:

30.000 mössor köpta i ett parti – 8.000 sålda i Charlottenberg och drygt 5.000 i butiken i Töcksfors.
4.500 barnunderställ köptes in igår.
1.500 till 2.000 alpina skidor bedömer han kommer att säljas under vintersäsongen.

Och så vidare.

Det är kanske inte omöjligt att han kan bocka av så många skidpar när säsongen är slut, för priserna han erbjuder kunderna är bra. På kontoret visar han upp en annons som ska gå i elva norska och tre svenska dagstidningar. Där är bland annat Rossignol Axium T-power med bidningar för 499 kronor, Luhtajackor för 699, Didriksons barnoveraller för 399 och längdpaketet Fischer Vasalopp Classic för 2.499.

– Varje gång jag annonserar är målsättningen att annonsen ska skapa 100 meter kö 6 utanför butikerna. Det går givetvis inte alltid men våra erbjudanden ska vara så bra att möjligheten finns. Det är inte så att jag alltid tjänar pengar på mina kampanjvaror, men de drar folk, säger Hans.

Hans erbjudanden lockar. Vid invigningen stod kunderna fyra i bredd i en hundra meter lång kö. Sportringen Outlet är inte heller enda sportbutiken i köpcentret. Stadiumkedjans Sportsoutlet ligger vägg i vägg. Men det är inget han tycker är negativt.

– De var här ett år innan vi kom in. Jag vet inte så mycket om dem. Vi gör vår grej. För övrigt så tror jag att vi båda två kommer att hjälpas åt att dra kunder hit; en konkurrent vässar koncentrationen, säger Hans.

Vad är då hemligheten bakom framgångarna?

En är att Hans är en ”fast shooter” som amerikanarna säger. Från affärsförslag till avslut går allt på under minuten många gånger. Han berättar att han får runt 100 telefonsamtal om dagen och många gånger är det leverantörer som vill erbjuda honom ett parti.

– Jag har alltid betalat mina fakturor och vi har inte en krona i lån. Leverantörerna vet att de får betalt av mig.

På väg in till kontoret passerar vi säljaren Leif Österlund från Bestpoint. Han förklarar att han har 17 lådor polarstrumpor för barn och vuxna som han vill bli av med:

– Korta eller långa? frågar Hans.
– Korta, svarar Leif.
– Hur många är det?
– 1.100.
– Du får två kronor paret.
– Okey.

Det nästan ryker ur den imaginära beslutsrevolvern.

Hans Hedefur medger att priset på strumporna ligger under tillverkningskostnaderna för Bestpoint, men att de har ett bra förhållande. Sedan öppningen har han sålt runt 10.000 artiklar ur Bestpoints sortiment. Det är ett givande och tagande, konstaterar han. Nu gav Bestpoint och själv tänker han kampanja ut strumporna till kunderna: 30 procent i Töcksfors och 70 procent av strumporna i Charlottenberg.

– Jag älskar att göra affärer. Med åren har jag utvecklat en känsla för vilket pris kunderna är villiga att betala för varorna. Utifrån den prisbilden förhandlar jag med leverantörerna, säger han leende.

Hans Hedefur bor i Årjäng och har i princip varit affärsman sedan moppeåldern. Det började med att han sålde kokosbollar på marknader som 15-åring. Sedan försökte han sälja rallydäck till värmlänningarna men det gick inte. När han var 17 öppnade han en sommarbutik i Smögen ”för där är det mycket människor”. Nitton år gammal hade han 5 sommarbutiker på Västkusten.

När han ansökte om medlemskap i Sportringen 1993 fanns det ingen butik i Årjäng. Styrelsen som kom till Årjäng för att undersöka om han var ett medlemsämne fick se en tom gräsplätt där butiken skulle stå.

– Det normala är att man har en butik när man ansöker om medlemskap, men de trodde på mig och så blev jag medlem i Sportringen, förklarar Hans Hedefur som idag själv är en i styrelsen.

I Årjäng gick allt bra. Han åkte till Ispo på egen hand, byggde relationer och gjorde stora inköp av prisvärda partier. Sedan åkte norrmännen till butiken där han sålde sina klipp billigt. När Thon-gruppen byggde sitt första köpcenter i Värmland i Töcksfors, som ligger utmed E18, så insåg Hans Hedefur: antingen öppnar han en sportbutik i Töcksfors och konkurrerar med sig själv i Årjäng, eller så låter han en annan sporthandlare bli den konkurrenten. Han valde att bli sin egen konkurrent 2005. Han konkurrerade så bra att han sommaren 2007 lade ner butiken i Årjäng för att öppna en till i Charlottenberg.

– Jag har haft en del tur under vägen och sluppit gå på några större nitar. Dessutom har jag en mycket förstående fru som accepterar att jag inte alltid är hemma vid sjutiden.

Idag är Hans 37 år och har 20 års branscherfarenhet som han bygger sin affärsverksamhet på. Även om han fortfarande åker runt i Skandinavien och till mässor som till exempel Ispo och jagar klipp så är han idag så känd bland leverantörerna att de ringer och erbjuder honom partier.

Han konstaterar att det inte är många fristående sporthandlare i Sverige som kan hantera stora partier. De kan inte köpa 30.000 mössor eller de 25 pallarna med 250 stycken boxsäckar som han fick levererat idag. Dessa volymer kräver en marknadsplats som den gränshandeln erbjuder.

– Vi tappar lite i service genom att vi jobbar med volymförsäljning. Vi jobbar med leverantörsclinics och så lär jag ut det jag kan till personalen, men vi kan inte hålla samma kunskaps- och servicenivå som specialbutiker, säger Hans Hedefur.

Att göra klipp låter i sig som en bra affär, men så är det inte alltid. Hans sämsta klipp var cirka 700 par snowboardskor med bindningar från en känd leverantör i Sverige.

– Bindningen och skomodellen var inte av den vanliga sorten utan den skulle vara ny och unik. Det enda unika var att den var osäljbar. Men så kan det gå ibland när det går för fort. Mitt bästa klipp är inte gjort än. Med lite tur så kanske det kommer snart, säger Hans.

Länge försökte Hans vara överallt, men idag har han delegerat ut ansvaret för butikerna till de båda butikscheferna Annette Hagström och Håkan Johannesson. Hans berömmer de båda butikscheferna och konstaterar att rörelsen inte skulle vara det den är idag utan dem.

– Annette har alltid ställt upp och hennes positiva engagemang smittar av sig på personalen och höjer gemensamhets- och teamkänslan. Håkan är otroligt duktig på produkterna. En kunskap som han förmedlar till hela företaget, säger Hans.

Hans affärsstrategi är att bara arbeta med varumärken och vara billigast. Dessutom vill han att butiken ska vara snygg och proffsig. Personalen ska vara fräscht klädd och ge ett bra intryck. Vad det gäller det professionella så handlar det till exempel om ordning och reda. Helst ska det se oklanderligt ut i hyllor och på pallarna. Vid en hyllvägg har några kunder rört till det bland varorna och Hans grymtar kort:

– Så här ska det inte se ut!

Av: Tore Tobiasson