Prissätt taktiskt rätt

Prissätt taktiskt rätt

Publicerad

Slentrianmässig prissättning är en ogenomtänkt taktik för att höja lönsamheten i butiken. Rätt taktik är i stället att se över siffrorna på prisskyltarna. Och att bilda den dynamiska duon - lockvaran och kombinationsvaran. Precis som med Big Mac & Company.

Bild 331339
På Mc Donalds är det stekheta hamburgare som inbjuder hungriga kunder att ställa sig i kassakön. Men Big Mac allena kammar inte hem någon storvinst. Snarare är det burgarens trofasta kompanjon, boxen med pommes frites, som tar hem den vinnande platsen. Ensam är Big Mac förvisso lockande, men inte ekonomiskt stark - det är i kombination med tillbehör som den blir lönsam.

Här kommer taktiken om effektiv prissättning in i bilden. En taktik med balans mellan priserna, vilket påverkar såväl merförsäljning som lönsamhet - ett par som går hand i hand.

- Fler och fler har insett faktumet att det finns en otrolig vinstpotential i att arbeta med priser. Prissättningen är en central fråga för butikens lönsamhet.

Orden kommer från Per Högberg, expert på prissättning, och grundare av konsultföretaget Pricegain i Stockholm, som hjälper företag med prissättningsstrategier och intäktshantering.

- För en liten butik kan mycket vara vunnet bara genom att ifrågasätta utbudet och tänka på hur man sätter sina priser, menar Per.

Sex taktikidéer för merförsäljning

1. Sortiment: Forma sortimentet med tanke på kunderna, och ifrågasätt utbudet.
2. Priser: Prissätt genom att variera påslaget beroende på produkterna.
3. Erbjudanden: Fresta med lockvaror och kombinationserbjudanden.
4. Kunder: Skapa lojalitet med kunderna och ta reda på deras prioriteringar.
5. Butik: Tänk på var butiken är belägen och var produkterna är placerade.
6. Personal: Motivera och uppmuntra personalen att vara aktiva, trevliga och kunniga.

Duon i exemplet Big Mac & Company kan gestalta två typer - priskänsliga respektive prisokänsliga varor. Två följeslagare som i sällskap med varandra inte bara ska locka människor till butiken, utan också få dem att handla fler varor. Per förklarar skillnaden: en priskänslig vara har ett pris som är känt för konsumenten och agerar lockbete (som hamburgaren). Tvärtom kan en prisokänslig vara ha högre marginaler, eftersom konsumenten inte säkert kan veta vad den borde kosta (som pommes fritesen). I det senare fallet kan man lägga på lite extra utan att riskera något större bortfall av kunder. Burgaren står för kundens huvudinköp, medan de friterade tillbehören genererar merförsäljning.

Men hur kan detta omtolkas till en verksamhet utan varken cheddarost eller frityrolja? Jo, sportbutiken kan realisera samma taktik genom att variera sina priser. Ett par nya löparskor med fantastiskt pris kan bli lockvara. Eftersom syftet med varan är att locka kunden till butiken, kan påslaget vara obetydligt. Men funktionsstrumpan däremot, som säljaren erbjuder kunden i samband med skoköpet, kan i stället få ett högre påslag. Friktionen i plånboken avtar ju mer kunden köper, och hindren för att köpa fler produkter minskar. Kunden kommer troligen inte att jämföra strumppriserna med någon annan butik, när hon eller han ändå har bestämt sig för att handla skorna.

Kombinationserbjudanden är en taktik för att få kunden att köpa ännu mer - en perfekt väg till merförsäljning. Till vandrarkängorna behövs impregnering; till gymkitet behövs en vattenflaska och till jackan behövs en passande keps. Samtliga kringvaror kanske har ett påslag på tre gånger inköpspriset, medan lockvaran bara har några procent.

- Har du sålt någonting dyrt som en bag eller en fin windstopper, är det lättare att sälja en keps som matchar, konstaterar Per. I det läget är kepsen prisokänslig. Det är när kunden är i butiken som möjligheten finns att sälja mer. Man ska inte släppa ut kunden genom dörren förrän han har fyllt varukorgen!

Enligt Per handlar det helt enkelt om att inte vara styrd av inköpspriset när man väl sätter sina priser. Många kunder har inte vetskap om hur mycket en viss vara kostar att köpa in.

- Sätt i stället pris utifrån vad du tror att kunderna är villiga att betala för varan, eller ta reda på vad de är beredda att betala, säger Per taktiskt.

Att använda sig av generella påslag, som att ta en viss bestämd procent av inköpspriset, är en vanlig idé i butikerna. Men att på ren rutin använda denna princip över hela sortimentet är ogenomtänkt. Det menar i alla fall Per, som vill slå ett slag för devisen: ”sätt inte slentrianmässiga priser”. Han förespråkar variation i påslaget som alternativ till att med ljus och lykta söka efter så låga inköpspriser som möjligt.

- I den gamla världen fanns större marginaler, men nu verkar man inte komma längre, för det går inte att kapa inköpspriserna så mycket mer. Och den trenden kommer att fortsätta. Många klagar på leverantörerna för de höga priserna, men det är ju inte de som bestämmer priserna, utan marknaden.

Prisexperten Per som gjort åtskillig research i ämnet, menar att det numera finns ett klart starkare fokus på prissättning. På bara några år har intresset ökat avsevärt.

- Det har hänt mycket! utbrister Per. Många har öppnat upp ögonen och fått en helt annan förståelse för hur viktigt det är med rätt priser.

Samtidigt är det fortfarande en del som blundar och fortsätter jakten på låga inköpspriser. Dagligvaruhandeln har fattat galoppen, men i sportfackhandeln finns åtskilligt att göra.

De som enligt Per fortfarande har längst kvar är mer nischade och specialiserade aktörer. Som cykelhandlaren nere i källaren i utkanten av stan, där passionen för yrket är mer självklar än att sätta en högre summa på prislapparna.

- Många brinner för hantverket och erbjuder ofta utmärkt service till sina kunder. Men de kanske inte alltid är bäst på prissättning, utan tar ofta alldeles för lite betalt för tillbehör och tjänster.

Pers genuina engagemang för prissättning och merförsäljning är mycket tydligt, men så är han också expert med mångårig erfarenhet kring prisstrategier. Han talar intensivt om betydelsen av att koppla priserna till hela försäljningsprocessen. Som att skapa trafik i butiken: locka till exempel med skor från ett unikt märke, som inte kan prisjämföras med grannbutiken.

- Trafik i butiken kan man skapa själv med hjälp av att sälja rätt vara till rätt pris. Det gäller att välja de heta varorna och ligga helt rätt i pris på dem, och uppfattas av kunderna som att man ligger allra lägst i pris.

Lojalitet gentemot kunden är också ett starkt kort. Ett sätt kan vara att ge återkoppling på köpet, vilket får kunden att komma tillbaka till butiken: ett klippkort på förbrukningsvaror, en procentrabatt vid nästkommande köp, eller ett medlemskort. Knepet är alltså att skapa ett så kallat prisincitament så att kunden väljer att återvända.

Butikens läge är även en het fråga. Har butiken ett destinationsläge eller ett flödesläge? Det vill säga, åker kunden till butiken enkom för att köpa en specifik cykelbyxa, eller går hon eller han förbi butiken av ren slump vid shoppingturen i köpcentret? Har man en butik i det första fallet är det inte fel att verkligen ta bra betalt för de prisokänsliga varorna, eftersom konkurrenten vanligen inte finns runt hörnet. Med lite högre påslag har man möjlighet att ge kunden ett specialpris på någon vara i ett kombinationserbjudande, så att kunden får känna sig särskilt utvald.

Pers råd är sammanfattningsvis att det lönar sig att se över priserna i butiken. Så skapa merförsäljning och trafik i butiken - sänk lockpriserna och höj kombinationsvarorna och gör allt för att höja lönsamheten. Detta i stället för att skära ner på andra kostnader.

Bilda helt enkelt den perfekta kombinationen á la Big Mac.

Av: Linnéa Wiberg Malmborg & Jonas "Tjuren" Blomqvist

On
Off

0 kommentarer

  • Flowlife utsett till Gasellföretag

    Flowlife utsett till Gasellföretag

    Det går bra nu. Flowlife fortsätter att öka sin omsättning för tredje året i rad och har därmed utsetts till ett Gasellföretag.

    Artiklar Jesper Johansson, 2021-10-28 11:49

  • Träningstoppar och flåsdalar – forskningen visar på träningstapp under pandemin

    Träningstoppar och flåsdalar – forskningen visar på träningstapp under pandemin

    Hemmaträningen har ökat under pandemin, men en del har helt slutat träna. En stor anledning är den nedstängda organiserade träningen, enligt en forskningsstudie. Universitetslektor Maria Elvén reder ut siffrorna.

    Artiklar Redaktionen, 2021-10-12 17:07

  • Orage återvänder  till Europa

    Orage återvänder till Europa

    Kanadensiska Orage återvänder till Europa efter ett antal år utanför kontinenten. Montreal-baserade bolaget siktar på att åter klä Europas skidåkare.

    Artiklar Jesper Johansson, 2021-10-12 16:27

  • Här öppnar Lululemons första Sverigebutik

    Här öppnar Lululemons första Sverigebutik

    Hajpade, kanadensiska konfekionsvarumärket Lululemon har landat i Sverige. Inom en snar framtid öppnar man dessutom sin första flaggskeppsbutik. På hetaste möjliga shoppingplats.

    Artiklar Mattias Björklund, 2018-05-30 21:09

  • Sveriges bästa cykelstäder korade

    Sveriges bästa cykelstäder korade

    Cykelfrämjandet har poängsatt hur väl Sveriges kommuner och städer arbetar med cykelfrämjande åtgärder. Nu har årets vinnare av utmärkelsen Sveriges bästa cykelstäder presenterats i rapporten Kommunvelometern.

    Artiklar Mattias Björklund, 2018-05-30 12:12

  • Salming  Sports stänger butik

    Salming Sports stänger butik

    Indoor- och löpskovarumärket Salming Sports stänger en av sina konceptbutiker. Orsaken är att företaget gör en stor omstrukturering på grund av en föränderlig sporthandel.

    Artiklar Mattias Björklund, 2018-04-14 09:20

  • Shimano Nordic flyttar

    Shimano Nordic flyttar

    För att kunna växa ytterligare och anpassa sig till framtiden kommer Shimano Nordic att bygga ett nytt huvudkontor. "Shimano Nordic Sales and Education Center" blir 1850 kvadratmeter i två våningar och samtidigt satsar bolaget stort digitalt.

    Artiklar Mattias Björklund, 2018-03-02 16:36

  • Månadens event: Women in sport + adventure

    Månadens event: Women in sport + adventure

    Girls in sport är en plattform för att förbättra jämställdhet inom idrott och äventyrssport. Under festivalen Women in sport + adventure fick Divas en pratstund med initiativtagarna Lucy Rist och Jenny Lidqvist.

    Artiklar Redaktionen, 2016-02-04 15:40

  • Månadens Diva: Johanna Davidsson

    Månadens Diva: Johanna Davidsson

    Johanna Davidsson är sjuksköterskan och äventyraren som vill inspirera fler kvinnor och tjejer att ge sig ut på tur. Hon har gått från att köra flera skidsäsonger i Alperna till att planera ett äventyr till Sydpolen.

    Artiklar Redaktionen, 2015-02-05 10:23

  • Månadens Diva: Sara Georgsson

    Månadens Diva: Sara Georgsson

    Sara Georgsson jobbar som varumärkeschef på Silva. Hon är aktiv i Divas men om tio år hoppas hon att ett sådant nätverk inte behövs.

    Artiklar Redaktionen, 2015-02-05 10:04

  • Månadens Diva: Eva Strand

    Månadens Diva: Eva Strand

    Eva Strand jobbar som tillfällig VD på Haglöfs och är dessutom medlem i Asics General Executive Meeting. Hon tycker att kvinnor i ledningen är ett måste om sport- och outdoorindustrin vill överleva och fortsätta växa.

    Artiklar Redaktionen, 2015-02-05 09:55

  • Månadens Diva Helena Jacobsson

    Månadens Diva Helena Jacobsson

    Helena Jacobsson jobbar på Stadiums inköpsavdelning. Hon vill se fler kvinnor på ledande positioner men tror inte att kvotering är vägen att gå.

    Artiklar Redaktionen, 2015-02-05 09:41

  • Månadens Diva: Sara Wänseth

    Månadens Diva: Sara Wänseth

    Sara Wänseth är marknadschef på Lundhags. Just nu bor hon i Sigtuna i flyttkartonger på väg tillbaka till Undersåker, Jämtland. Hon flyttar dit med sin sambo Håkan Nyström som jobbar på Haglöfs, sonen Måns 11 år och hunden Arragon 2,5 år

    Artiklar Redaktionen, 2015-02-05 09:29

  • Månadens Diva: Isbjörn of Sweden

    Månadens Diva: Isbjörn of Sweden

    Månadens Divas är Camilla Schmidt och Maria Frykman Forsberg som driver barnklädmärket Isbjörn genom företaget Nordic Kidswear AB.

    Artiklar Redaktionen, 2015-02-05 09:15

  • Månadens Diva: Linnéa Grahn

    Månadens Diva: Linnéa Grahn

    Linnéa Grahn har under många år deltagit i expeditioner över hela världen. Nu vill hon få fler tjejer med på sina äventyr. Så via sin och Emma Forsells nystartade äventyrsförening Mind for Adventure lockar de med tjejer att springa tvärs över Skottland.

    Artiklar Redaktionen, 2015-02-04 15:28

Läs mer

  • Senaste
  • Mest läst
  • Mest kommenterat

Kom in i diskussionen

Detta innehåll är skapat av Sportfacks besökare

Patagonia och North Face väljer att bojkotta Facebook

1 kommentar

Magnus: Vilket fjantigt företag. Eller snarare, de verkar inte ha koll på hur värdlen faktiskt fungerar.

Nyhetsbrev

Få Sportfacks nyhetsbrev gratis varje vecka!



Artikelkommentarer

Prenumerera på Sportfack
Denna sajt drivs av Story House Egmont AB. Story House Egmont publicerar ett hundratal tidningar och webbplatser, däribland Hemmets Journal, Hus & Hem, Icakuriren, Vagabond, Kalle Anka och Bamse. Vi har även en omfattande verksamhet inom böcker, spel, aktivitetsprodukter och event, samt är snabbt växande inom e-handel och digitala marknadsföringstjänster. Story House Egmont är en del av den nordiska mediekoncernen och stiftelsen Egmont som varje år delar ut mer än 120 miljoner kronor för att hjälpa utsatta barn och ungdomar. Läs mer på www.storyhouseegmont.se.

Story House Egmont AB, Pyramidvägen 7, 16991 Solna, Tel: 08-692 01 00, Orgnr: 556046-9206