Så säljer du handskar

Publicerad 2011-01-20 12:16

Var du har på händerna räknas. Precis som skorna, kan handskarna vara skillnaden mellan en behaglig sportupplevelse och ett plågsamt träningspass. Därför gäller det att ta reda på vad kunden behöver.

Tänk er följande situation: Kunden har köpt ett snyggt par sporthandskar och väljer att också använda dem när han/hon skidar Vasaloppet. Men de fina och snygga handskarna är inte anpassade för ändamålet. Handskarna får veck i handflatan, de börjar skava, de ger dåligt grepp om stavarna, de blir blöta och skidlöparen börjar frysa om händerna. Hela motionsloppet blir en enda lång pina. Så illa är det sällan men det är ändå vanligt att kunden köper ett par fina, snygga sporthandskar som sedan används till flera olika ändamål som skidåkning, cykling och klättring. Det är fel, fel, fel. 

Precis som med skor behöver kunden flera par hanskar för olika aktiviteter. Det är här butikspersonalens kunnande, frågor och råd kommer väl till hands, om ni ursäktar mig uttrycket. För att kunna sälja de rätta handskarna till kunden gäller det alltså att ställa de rätta frågorna. Dessutom gäller det att ha koll och prova sig fram då händerna precis som alla kroppsdelar är olika hos olika personer. Händer är också olika känsliga för värme, fukt och slitage. Det ställer också olika krav på de hanskar kunden behöver. 

En vanlig fråga och ett önskemål som en kund kan ha när han/hon anländer till butiken är "jag vill ha ett par tunna och varma handskar som jag också kan skida med och som är snygga". Det säger sig självt att alla dessa fyra egenskaper kanske inte ryms i en enda handske. 

Då gäller det för personalen att bena ut vilka av egenskaperna som kunden upplever som de centrala, vilka som kunden kan tänka sig att kompromissa med eller vilka som helt enkelt får ge vika. Att sälja handskar är därför ingen lätt sak.

Det gäller att kunna produkterna och att ställa de rätta frågorna. Materialen varierar och kan i vissa fall inte kombineras med annan konfektion. Ett par färgade läderhandskar ska kanske inte användas tillsammans med en vit islandströja då handskarna färgar av sig när de blir blöta, ett par tumvantar i Gore-Tex kanske inte behövs när man tränar längdskidåkning eftersom det kan bli väldigt varm om händerna och vid isklättring är det helt värdelöst att använda ett par neoprenhandskar även om de ger ett bra grepp.

Ja, ni förstår själv. Även om kunden alltid har rätt, kan det ändå vara skäl att försöka hjälpa och styra kunden till den rätta handsken. Det kommer alla att vinna på.

SKYLTNING

Det är skäl att konstatera att skylta med hanskar är svårt. Handskarna har en tendens att försvinna bland de andra produkterna i skyltfönstret. Ett sätt att undvika detta är att låta handskarna få en hel vägg för sig själva. Handskarna behöver då inte tävla om uppmärksamheten med större produkter utan syns tydligt och klart. Ställ ut handskarna i kategorier, var för sig och placera ut flera modeller i varje kategori. Sporthandskarna för sig, cykelhandskarna för sig och modehandskarna för sig. 

Det centrala är att fånga kundens blickar med mängden handskar som är utställda. Väljer butiken att skylta med handskar i samband med övrig konfektion ska handskarna placeras så att de sticker ut och syns. Skyltdockan kan till exempel peka med handen så att blickarna dras till den utsträckta handen och därmed handsken.

MERFÖRSÄLJNING

Handskar är i sträng mening merförsäljning. Ofta är det vanligt att butiken rekommenderar kunden att köpa ett visst par handskar till en jacka. Därför kan man givetvis föreslå det motsatta, även om det inte är helt vanligt. Däremot är det viktigt att försöka få kunden att inse att det ofta behövs flera par handskar för olika aktiviteter. 

Precis som människorna har olika skor när de promenerar, löptränar, fjällvandrar eller cyklar så behöver de flera hanskar. I aktiviteter när man rör sig mycket och blir varm kanske det räcker med en tunn fingervante av ull som sedan kan kombineras med en överdragshandske när man står still. Läderhandskar eller sporthandskar med läderinslag behöver omvårdnad. Därför är det bra att också tillhandahålla läderfett i butiken. Fettar man in handskarna då och då ökar livslängden på dem avsevärt.

VIKTIGA PUNKTER

• Kolla butikens sortiment
• Fördjupa dig i material och egenskaper
• Se till att exponera handskarna på ett attraktivt sätt
• Kolla på kundens händer. är de breda, smala, osv.

FRÅGA ALLTID KUNDEN

• Till vilket ändamål behöver han/hon handskarna?
• Om han/hon brukar vara varm eller kall om händerna?
• Vill kunden prioritera värme eller andningsförmåga?
• Är passformen viktigare än funktionen?
• Hur mycket de får kosta?

ETT URVAL AV VARUMÄRKEN OCH LEVERANTÖRER

Christer Flythström › Redaktör
Visa fler artiklar av Christer Flythström