Så säljer du hockeyskridskor

Publicerad 2009-05-25 15:47

Fel skridskor kan skjuta en begynnande Sundinkarriär i sank. Men med rätt guidning, ett brett utbud och en säljare som säger stopp när en nioåring vill ha styva skridskor för femtusen, så är möjligheterna stora att ni får en återkommande kund.

Flugfiske, minigolf (tydligen), cykling, outdoor - det är många bud om vilken sport som är den mesta ”materialsporten”. Hockey tillhör definitivt skaran av sporter som ligger högt upp i rankningen av materialsporter. Och det har bara blivit värre, eller bättre beroende på vilket perspektiv man har. Utvecklingen under det senaste decenniet har snurrat fortare, fokuset på de största stjärnorna har ökat ytterligare och modellutbudet är idag större än för tio år sedan.

Främst är det på klubbsidan som det har hänt saker sett till material, antalet modeller och olika färg- och designkombinationer. Men även skridsko-, hjälm-, handsk- och skyddsidan har utvecklats enormt med lägre vikt, nya material och ett fokus på design som inte synts tidigare.

Hand i hand med materialutvecklingen har materialmedvetenheten gått. Hockeyspelare är mer ”materialspelare” än någonsin och alltid uppdaterade om det senaste. Framförallt gäller det de yngre spelarna där många är väldigt medvetna om vad som är hett och vad stjärnorna använder för produkter. Genom tv och internet följer de vad som händer i hockeyvärlden och när de uppvaktar sina föräldrar är det med ord som ”jag vill ha likadana skridskor som Sidney Crosby”. Det gäller därför som butik att ha ”rätt” utbud i butiken. Samtidigt är det en balansgång; den värsta skridskon är inte alltid den bästa för en knatte på nio år.

Det är just knattar och ungdomar som utgör lejonparten av hockeyspelarna i Sverige. Av de knappt 160.000 aktiva ishockeyspelarna är 79 procent under 20 år och därför är det extra viktigt att ställa rätt frågor, äldre spelare har bättre koll på vad de behöver. En bra inledning är givetvis att fråga kunden vad hon är ute efter och vilken prisklass som går för sig. Sedan är det dags att prata storlekar.

För att få fram rätt storlek är det bäst att mäta fötterna med en mätsticka och sedan plocka fram ett par modeller i aktuell storlek. För yngre spelare - med växande fötter - kan det vara en god idé att se till att spelaren har en centimeter till godo så att skridskorna inte behöver bytas ut mitt under säsongen. Smidigast gör man det genom att ta ut sulan och sätta foten på sulan. Då ser man enkelt hur mycket som finns till godo.

Sen gäller det att avgöra vilken modell som är optimal för just den här kunden. Många yngre vill som sagt ha det värsta men det är inte säkert att det värsta är bäst just för dem. En yngre spelare vars muskulatur inte är färdigutvecklad ska inte ha en för styv skridsko. Väljer kunden en för styv skridsko blir den nästan som en slalompjäxa och det kan ta henne hela säsongen innan den är inkörd. Avgörande är också hur ofta spelaren kommer att använda skridskon. Handlar det om en hårdsatsande kund som kör flera gånger i veckan är det bäst att rekommendera en något dyrare skridsko som kommer att hålla bättre.

För att få en så bra passform som möjligt är det bra att värma skridskon, i alla fall om det rör sig om modeller över tusenlappen. Dels blir det de facto en bättre passform och dessutom förhöjer det köpupplevelsen när produkten blir individanpassad.

Utbudsmässigt är det givetvis en fördel att ha så många modeller som möjligt. Inte bara för att avdelningen ser mer inbjudande och snyggare ut, utan även för att skridskofötter är svårt. För att hitta rätt behöver kunden ett stort urval att utgå ifrån.

Skyltning
Kunden köper med ögat och det gäller att ha en snygg och överskådlig skridskosektion på hockeyavdelningen. Därför är det fel att klämma ihop skridskorna på en liten yta. Låt istället skridskorna ta plats och ställ upp dem på väggen så att kunden kan se sidan. Många tillverkare satsar otroligt hårt på designen samtidigt som många kunder går efter just design. Med bara hältäppan exponerad syns inte mycket av designen. Får ni inte plats med alla modeller på väggen så är det bäst att prioritera de värsta modellerna, de något sämre kan säljas på pall.

Skridskor är visserligen inte en produkt som ska sälja sig själv men en utförlig informationsskylt bör finnas vid varje modell. Vill butiken fästa ytterligare säljargument vid en viss produkt är det ingen dum idé att ange vilken stjärna som använder just den modellen.

Merförsäljning
All annan hockeyutrustning är givetvis merförsäljning när en kund köper skridskor. Därför är det aldrig fel att fråga om kunden behöver något annat eller smidigt nämna att skridskon ingår i samma serie som en viss klubba. Bland produkter som är direkt kopplade till skridskor märks strumpor, sulor och snören. Många tror att ett par tjocka ullstrumpor är toppen för hockey men eftersom allt färre ispass pågår i riktig kyla är det bättre med tunnare funktionsstrumpor. Det viktiga här är att strumporna är just funktionsstrumpor så att fotklimatet blir gott och att de inte sitter för tight och hämmar blodcirkulationen. Sulor har vuxit i popularitet de senaste åren. Precis som med löparskor är den medföljande sulan ofta inte tillräcklig och att kunna erbjuda inläggssulor till kunden är bra merförsäljning. Likaså är det många som efterfrågar vaxade snören.

Fråga alltid kunden

- Vilka skridskor hon använt tidigare

- Antal pass per vecka

- Om hon har tillräcklig flex i skridskon

- Om det gör ont någonstans

- Om en inläggssula önskas

- Hur hon vill ha skridskon slipad

Fakta
Efter fotboll är hockey Sveriges största sport sett till antalet åskådare. Även i antalet TV-timmar är sporten riktigt stor och hamnar bakom endast fotboll, trav och friidrott. Tittar vi på antalet utövare hamnar dock hockey längre ner och antalet spelare har minskat de senaste åren. Omkring 160.000 svenskar spelar hockey i organiserad form. Till skillnad från vissa andra sporter är det heller ingen jättestor skara som spelar hockey i ”oorganiserad” form. Tyvärr kan det vara svårt för sporten att öka antalet utövare. Hockey är en dyr sport och det har viss betydelse men framförallt handlar det om spelytor. Antalet ishallar i Sverige är begränsat och våra vintrar är inte var de var tidigare vilket medför att uterinkarna inte går att använda i samma utsträckning som tidigare. Här förekommer det givetvis lokala skillnader men generellt kan sägas att efterfrågan på istid på de flesta håll i landet överstiger tillgången.

Av: Magnus Reithner